Обзор книги Сильвии Лёкен «Сила интроверта: как использовать свои странности на пользу делу»

Один из экспертов нашего Фонда подготовил краткий литературный обзор книги доктора Сильвии Лёкен "Сила интровертов: как использовать свои странности на пользу делу". Обзор посвящен главе, касающейся особенностей ведения переговоров для человека-интроверта, дается краткое описание шкалы "интроверт-экстраверт". Приятного чтения!

Параграф 1. Несколько слов об авторе.

Автор книги - Сильвия Лёкен, писательница, лингвист из Германии. Родилась 8 апреля 1965 года в городке Швельм (Северный Рейн - Вестфалия). Имеет степень доктора наук (1997). Сильвия Лёкен преподавала германскую лингвистику в Университете Кейо в Токио и работала в Немецкой службе академических обменов (DAAD) в качестве заместителя директора Токийского офиса.

Её работа в качестве автора, докладчика и тренера сосредоточена на личностных чертах интровертов и экстравертов и влиянии этих черт на профессиональную и личную жизнь людей.

В обзоре её книги «Сила интроверта: как использовать свои странности на пользу делу», вышедшей в 2019 году, мы хотели бы сосредоточить свое внимание на главе, посвященной тому, как человеку-интроверту овладеть искусством ведения переговоров с учетом его личностных черт.

Параграф 2. Интроверт и экстраверт — кто вы?

Давайте сначала проясним, что за слово такое - «интроверт»? И в чем особенность человека, которому присуща эта черта?

Классификация «интроверсия - экстраверсия» была предложена швейцарским психиатром Карлом Густавом Юнгом. Определяя свой фокус на межперсональном общении, Юнг определил интроверсию как «поведенческий тип, характеризуемый направленностью жизни на субъективное психическое содержание», а экстраверсию как «поведенческий тип, характеризуемый концентрацией интересов на внешних объектах (внешнем мире)».

Интроверсия проявляется в более замкнутом и уединённом поведении, а экстраверсия наоборот - в энергичном, разговорчивом, дружелюбном поведении.

Полагаем, что двух предыдущих абзацев должно хватить уважаемому читателю, чтобы сформировать первичное общее представление об интровертах и экстравертах. Необходимо, к слову, заметить, что стопроцентных интро- и экстравертов в мире не встречается, есть люди, у которых одна из черт выражена больше или меньше относительно друг друга.

Параграф 3. Переговоры для интроверта.

Доктор Лёкен в своей книге достаточно подробно разобрала вопрос, как интроверту быть максимально эффективным на переговорах.

Во-первых, необходимо определить свою собственную позицию на переговорах. Для этого нужно ответить себе на несколько вопросов, а именно:

1) Какими конкретными предложениями вы обладаете?

2) Какой цели вы хотите достигнуть с помощью переговоров?

3) Как эту цель видит ваш партнер по переговорам?

4) Какая информация необходима вам о партнере и предмете переговоров?

Во-вторых, необходимо отделить «зерна от плевел», то есть главное от второстепенного:

  1. Определить наиболее важную тему и последовательность обсуждения пунктов переговоров;

  2. Какого результата вы хотите достичь;

  3. Дополнительные просьбы.

Переговоры - это многосоставная процедура. Чтобы успешно их провести, необходимы (как минимум) три вещи:

  1. Задать позитивную фазу на начальном этапе переговоров. Как? Для этого необходима комфортная атмосфера, спокойствие в жестах, внимание к партнеру по переговорам.

  2. В фазе основной сути переговоров задача состоит в том, чтобы прийти к некоему общему решению. Как? Хорошая аргументация, активное слушание, сравнение мнений, поиск компромиссов помогут в достижении этой цели.

  3. В фазе окончания переговоров сторонам стоит обсудить, как имплементировать принятое решение. Нужно подвести итоги, поделить задачи, вежливо попрощаться.

Во время переговоров важно соблюдать этикет общения. Все просто: каждый участник переговоров должен иметь равные возможности высказаться, уважать собеседника, не использовать обсценную лексику. Если ваш партнер отходит от основной темы, нужно вежливо вернуть его к ней.

Параграф 4. Преимущества и препятствия интровертов на переговорах.

Доктор Лёкен в своей книге выделила 10 преимуществ интровертов, среди которых умение слушать, аналитическое мышление, упорство и сопереживание.

Умение слушать - это очень важная часть не только на переговорах, но и повседневной жизни. Когда ваш партнер имеет возможность высказаться и чувствует, что его слушают, а не только слышат (как говорят в Одессе, «это таки две большие разницы»), атмосфера переговоров становится приятнее, а партнер чувствует, что его воспринимают всерьез.

Аналитическое мышление полезно тем, что оно помогает определить свою собственную позицию и согласовать её с партнером. Также оно поможет в определении источников необходимой информации для формирования целостной картины ситуации.

Упорство - эта черта помогает, при наличии терпеливости и уважительного отношения к партнеру, не отступать от своих целей и требований. Выдержка - один из лучших помощников на переговорах.

Сопереживание, или эмпатия - это важная составляющая эмоционального интеллекта человека. Она позволяет на переговорах войти в ситуацию партнера, давая возможность, таким образом, видеть в нем и обычного человека.

Интроверты, однако, обладают также и рядом препятствий в коммуникации. Доктор Лёкен выделила 10 препятствий, среди которых присутствуют холодность, фиксация, боязнь конфликтов.

Холодность на переговорах проявляется в излишней уверенности в том, что разумные аргументы возьмут верх. Конечно, трезвый и холодный расчет, четко выстроенная аргументация в идеале всегда должны побеждать. Но ведь переговоры ведут живые люди, а человек - существо эмоциональное и не лишенное чувств. Поэтому полагать, что ваш партнер их лишен и вести аргументацию с этих позиций, неконструктивно.

Фиксация. Если сторона на переговорах упорно не желает по каким-то причинам менять свою позицию или подстраиваться в чем-то под партнера, это может навредить переговорному процессу. Ведь, как мы уже писали выше, задача переговоров - прийти к некоему общему решению.

Боязнь конфликтов. В ходе переговоров одна из сторон может осознанно или неосознанно оказывать давление на партнера, манипулировать им. Для интроверта подобное поведение может стать триггером к стрессу, и, как следствие, ослаблению позиции. Чтобы избежать конфликта, интроверту стоит сохранять внутреннюю дистанцию от партнера.

Если во время переговоров к стороне-интроверту пришло осознание, что им хотят манипулировать, то доктор Лёкен советует сделать следующее:

  1. Помнить, что за столом переговоров все стороны равноправны. Никто не может заставить вас подстраиваться под манипуляции или давление.

  2. Сохранять ровное дыхание и при помощи вербальных средств и невербалики показывать, что вы учитываете интересы партнера, но не собираетесь «прогибаться» под него.

  3. Взять тайм-аут, если ситуация зашла слишком далеко и вы осознали, что дальнейшие переговоры вести не представляется возможным. Но если ситуация не позволяет этого сделать (например, решение нужно принимать срочно и нет времени на другой раз), то нужно собрать волю в кулак и держаться до победного конца. При этом не лишне будет использовать преимущества интроверта.

Параграф 4. Эпилог.

Книга «Сила интроверта: как использовать свои странности на пользу делу» Сильвии Лёкен написана прекрасным академическим языком, в то же время лёгким для восприятия. Автор дает ясные представления о том, кто такие интроверты, какими они обладают преимуществами и недостатками. На наш взгляд, эта книга может быть полезна при изучении своей собственной личности и формирования определенных паттернов поведения. Для изучающих психологию и конфликтологию эта книга может стать хорошим подспорьем в обучении.





© 2020  
Фонд развития конфликтологии

 

Автономная некоммерческая организация дополнительного профессионального образования

"Институт мира и исследования конфликтов"

Фонд управления целевым капиталом "Развитие и поддержка фонда развития конфликтологии"

  • Vkontakte
  • Facebook Социальной Иконка
  • YouTube Социальные Иконка
  • Instagram Social Иконка